Как помочь покупателю выбрать нужный товар

Мерчандайзинг — это технология управления мнением потребителя с помощью грамотного оформления места продажи, структурирования информации и пространства торгового зала. Специалист-мерчандайзер обходит розничные торговые точки и выполняет там свою основную задачу — побудить клиента магазина купить максимум товара за минимум времени и без участия торгового персонала. Мерчандайзинг в конечном итоге — технология, позволяющая сэкономить на рекламе, найме и обучении персонала. Общие требования, которые предъявляют к мерчандайзерам: возраст от 20 до 35 лет, энергичность, коммуникабельность, грамотная речь, обучаемость, располагающая внешность и умение организовать свою работу. Работа мерчандайзера состоит из трех пунктов: выкладка товара в торговой точке (правильно и красиво представить товар на полке), привлечение внимания покупателя к продаваемому продукту (с использованием различных POS-материалов — воблеров, стикеров, наклеек, муляжей, лайтбоксов и указателей) и контроль товарных остатков на полках магазина. Причем мерчандайзер фирмы-производителя должен следить за тем, чтобы хорошо уходил товар представляемой им компании, а мерчандайзер магазина стремится увеличить объем реализации всех товаров независимо от бренда. Здесь и кроется первый подвох профессии: не всегда руководство торговых точек нацелено обеспечить одинаково успешный сбыт продукции разных производителей — нередко им выгодно дать привилегированное место лишь отдельным брендам. Вторая трудность: еще далеко не все представители торгового бизнеса понимают значение той рекламной поддержки, которую им оказывает компания-производитель в лице мерчандайзеров. Поэтому одна из главных задач в их работе — убедить торгующую организацию в выгоде размещения рекламы товаров непосредственно в местах торговли. Договорившись с администрацией торгового предприятия, мерчандайзеры обеспечивают места продаж фирменными рекламоносителями. На этом работа мерчандайзера не заканчивается. Он постоянно обходит закрепленные за ним торговые точки и поддерживает в них стандарт мерчандайзинга. Группой специалистов руководит, как правило, один человек — супервайзер. Он следит за правильным выполнением всех норм мерчандайзинга и отвечает за все подразделение. Супервайзер обязан штрафовать мерчандайзера за промахи в работе, а также премировать самых успешных и энергичных сотрудников. Мерчандазинг — в первую очередь взаимодействие с людьми: владельцами торговых точек, продавцами, товароведами, покупателями, охранниками и грузчиками. Именно от того, сумеет ли мерчандайзер установить хорошие отношения с ними, зависит результат всей деятельности. Всем этим премудростям учат на специальных тренингах, на которых преподают основы профессии мерчандайзера.

Курсы

Обучение на курсах длится месяц, занятия проходят по два раза в неделю (обычно вечером) в небольших группах по пять человек. Вам изложат теорию мерчандайзинга и смоделируют самые часто встречающиеся ситуации, для того чтобы вы получили наиболее полное представление о будущей работе. Стоимость курсов колеблется от $120 до 220. По окончании вам вручат диплом государственного образца о дополнительном образовании с присвоенной специальностью «мерчандайзер». Единственная трудность — вам самим придется искать себе работу так же, как искали курсы. Впрочем, и госдиплом специалиста, и весомые знания в большой цене у работодателя.

Тренинги будущих работодателей

В большинстве российских компаний мерчандайзерами работают студенты и вчерашние выпускники. Иногда фирмы принимают неопытных людей и сами учат их без отрыва от производства. Молодежь, как правило, легко усваивает новые знания, быстро применяет их в деле и раскованно чувствует себя в среде сверстников. Обычно за такие тренинги денег не берут, но и объясняют лишь те тонкости, которые пригодятся в ближайших акциях, в зависимости от товара. Если работник справляется с заданиями, его могут пригласить в штат — и тогда компания, собрав несколько таких счастливчиков, отправляет их на корпоративный тренинг, где они в полном объеме и постигают сложную науку мерчандайзинга.

Корпоративные тренинги

Корпоративные тренинги обычно заказывает фирма для своих сотрудников с целью повысить их профессиональный уровень. Базовая программа рассчитана на два дня — по шесть-восемь часов занятий каждый. Учеба состоит из теории и практикумов. Высококлассные тренеры с помощью аудиовизуальных средств знакомят слушателей с западным опытом и рассматривают психологию покупателя на конкретных примерах. На практикуме их учат договариваться с владельцами торговых точек, продавцами и будущими конкурентами-мерчандайзерами. Такая психологическая подготовка служит гарантией отличной работы. Корпоративный тренинг стоит от $900 до 3000 (итоговая цена может зависеть как от количества участников, так и от программы занятия). По окончании тренеры выдают мерчандайзерам внутренние сертификаты, которые нужны в основном работодателю, желающему располагать сертифицированными кадрами. Самое ценное в этих тренингах — приобретенные знания и умения, ноу-хау тренеров и новейшие западные и отечественные разработки в теории межличностного общения и в деле повышения продаж.

Тренинги для руководителей

Отечественным предпринимателям объективно не хватает базиса знаний, требуемых в современном бизнесе. Многие это прекрасно понимают, поэтому ищут любой способ вести свое дело наиболее эффективно и экономически выгодно. Тренинги для руководителей дают прекрасную возможность научиться грамотно создавать внутренний мерчандайзинг торговой точки — будь то небольшой павильон у метро, средний районный магазин или супермаркет. Сначала с вами побеседуют, чтобы узнать текущую ситуацию в компании. Затем вместе с вами тренеры составят программу тренинга, в которой будут учтены все моменты, необходимые именно вашей торговой точке. Возможна также и переподготовка действующего персонала (теория, практика), с тем чтобы рациональнее использовать торговую площадь в деле продвижения товаров. Базовая программа тренингов для руководителей состоит из двухдневного курса по шесть-восемь часов занятий в день. Цена тренинга: $500–700 с человека. Но в итоге набор тем и предметов определяют индивидуально — от этого и зависит конечная стоимость обучения. В розничной торговле конкуренция идет уже не только на уровне цен и рекламных кампаний — поставщикам становится все труднее бороться за самые «продаваемые» места на полках магазинов. Поэтому спрос на мерчандайзеров постоянно растет.

Павел ГОРБАЧЕВ, 07.06.2004