Продавец лекарств от страха

На Западе профессия страхового агента занимает третье место по престижности. В России она пока еще не котируется так высоко. Однако с каждым днем становится популярнее, занимая почетное место на рынке труда.

ПРОДАТЬ МОЖНО, ПОТРОГАТЬ НЕЛЬЗЯ

Профессия страхового агента на сегодняшний день востребована как никогда. Попробовать себя в этой области может практически каждый. В связи с огромным кадровым голодом в данном сегменте рынка большинство компаний готовят специалистов самостоятельно, причем многие из них бесплатно. Кто такой страховой агент? По сути круг его профессиональных обязанностей напоминает обязанности менеджера по продажам. Разница только в том, что первый предлагает продукт, который нельзя осмотреть, потрогать руками и попробовать на вкус. В его действии убеждаешься тогда, когда случается та самая неприятность, от которой страховались. Всем начинающим агентам необходимо овладеть искусством продаж в совершенстве, а также усвоить множество тонкостей: как одеваться, вести себя; как определить внутрисемейную обстановку клиента. В практике нынешних суперагентов немало сделок совершено именно благодаря этим знаниям. Отметим, что агент не является штатным сотрудником компании. Поэтому его зарплата складывается исключительно из процентов от проданных полисов. В зависимости от того или иного вида страхования этот показатель составляет 10–20 % от каждого договора. Как правило, первый год работы новичков уходит на составление клиентурной базы. После чего успех гарантирован. Недаром специалисты в данной области шутят, что страховой агент рождается через девять месяцев. На определенном этапе он занят не столько поиском потенциальных страхователей, сколько обслуживанием уже имеющихся — пролонгацией ранее заключенных договоров, консультированием и т. д. Заработки сильно разнятся. Начинающие могут получать немного — от 2 тыс. руб. в месяц; другая категория — $300–500. Есть особая группа, называемая суперагентами. Их доход равен $5–10 тыс. в месяц. Правда, таковых на рынке единицы.

ЛЕГКОСТЬ НА ПОДЪЕМ И НИКАКОЙ ЛЕНИ

«Я вышла из ресторана в половине двенадцатого ночи, выжатая как лимон, но с чувством отлично сделанной работы», — так сказала одна из лучших сотрудниц крупной отечественной страховой компании. Практика показывает: большинство полисов продают не в офисах, а в других, самых разнообразных местах, — дома или на работе страхователя, в баре или ночном клубе. Поэтому настоящий агент должен быть легок на подъем. Ненормированный рабочий день и отсутствие выходных — неотъемлемые атрибуты его деятельности. Если утром в воскресенье из Финляндии позвонит клиент и попросит срочно продлить страховку, вы просто обязаны ехать оформлять бумаги. Не только продавать лекарство от страха (страховой полис), но и мчаться на помощь по первому зову. Вы никогда не добьетесь успеха, если будете думать только о пополнении собственного кармана. Грамотный агент относится к потенциальным страхователям как к людям, не защищенным от множества жизненных неприятностей. Его задача — помочь им решить проблемы. Для этого не запугивайте человека трагическими случайностями, а поддержите душевный разговор. Будьте готовы дать профессиональную консультацию по любому вопросу. У такого страхового агента больше шансов на успешный исход сделки, нежели у простого продавца полисов. Чтение — важнейшая составляющая профессионализма. Агенту нужно знать все страховые продукты, которые предлагает компания. Читайте и сразу сопоставляйте полученную информацию с реальной жизненной ситуацией. Ведь деньги платят за то, что работает в действительности. Кроме того, запомнить надо и множество цифр — различные тарифы, коэффициенты. Копаться в бумажках и считать на калькуляторе — уронить себя в глазах клиента. Опытные страховщики считают, что тарифы необходимо просто вызубрить. Вся информация должна быть систематизирована и усвоена. Иначе агент обречен на невнятную беседу с клиентом.

СОБИРАТЕЛЬНЫЙ ОБРАЗ АГЕНТА

Кто же приходит сейчас в страховой бизнес? Еще два года назад в этой профессии преобладали женщины старше 40 лет. Это были педагоги или представители технических специальностей. Ситуация изменилась. Однако до сих пор многие считают, что сюда приходят люди отчаявшиеся, потерявшие веру в себя — неудачники, одним словом. По данным лидирующих в этом секторе рынка фирм, страховые агенты — это представители обоих полов в возрасте 25–35 лет, имеющие высшее образование. Многие из них имеют опыт работы в области продаж, сфере обслуживания, были руководителями компаний среднего звена. Немало студентов и выпускников экономических вузов, для которых страхование — ориентир в бизнесе и отличная школа. Алексей Никонов, агент компании «АльфаСтрахование», — один из таких людей. Студент Московской международной школы бизнеса впервые заинтересовался страхованием в Штутгарте, во время полугодовой стажировки. В страховой бизнес его пригласил друг. «Я очень волновался, когда выписывал свой первый полис, — вспоминает он, — так сильно, что от волнения забыл все тарифы и коэффициенты. Но все прошло гладко: ни одного полиса я тогда не испортил». У каждого агента свой конек. Есть он и у Алексея: «Лучше всего у меня получается работа в области автомобильного страхования, интересны страхование имущества, добровольное медицинское страхование (ДМС). В будущем планирую освоить страхование грузоперевозок». На данном этапе для него это подработка, приносящая неплохой доход. При желании успешный агент (более $100 тыс. в год) может сделать блестящую карьеру за достаточно короткий срок. Таким сотрудникам предлагают войти в штат и занять должность менеджера. Следующая ступенька — руководитель агентства (в крупных организациях их может быть несколько десятков). Затем — руководитель страхового управления, объединяющего несколько агентств. А оттуда уже открывается вид на топ-менеджерские высоты. Если карьера не прельщает и по душе больше свободный график работы, отсутствие начальников, менять работу страховщика не обязательно. Есть примеры, когда люди прекрасно справляются с обязанностями агента до самой пенсии.

Ирина СТРИЖОВА, 26.12.2003